Dans le cadre de ma série d’interviews avec les importateurs de vins Parole d’Importateur, j’ai eu l’occasion d’interviewer Simon Zuckschwerdt, fondateur de World Brands, distributeur B2B en République tchèque. Simon travaille avec des vins du monde entier depuis plusieurs années et distribue auprès des détaillants, des grossistes, du e-commerce et de la restauration. Voici les points essentiels à retenir si vous envisagez d’exporter vos vins sur ce marché.
Le marché du vin en République tchèque : état des lieux
- Le marché est stable, voire légèrement en déclin à l’échelle nationale
- C’est un marché très concurrentiel avec beaucoup d’acteurs et beaucoup de références
- Il y a cependant des opportunités de croissance pour les domaines qui comprennent ses codes
- Le marché fait face à un changement générationnel : les jeunes consommateurs ont des attentes différentes en termes de packaging, de formats, de canaux d’achat.
Ce qui se vend, et ce qui ne se vend pas
Les cépages avant tout
En République tchèque, les consommateurs achètent des cépages, pas des appellations. Le système d’appellation français est perçu comme complexe. Ce qu’ils recherchent :
- Rouges : Merlot, Cabernet Sauvignon, Primitivo
- Blancs : Chardonnay, Pinot Grigio
- Bulles : Prosecco Frizzante, Crémant (bonne alternative au Champagne qui est devenu trop cher pour certains)
👉 Le cépage doit être visible sur l’étiquette frontale. Le nom du château ou de l’appellation passe au second plan sauf si vous êtes dans une appellation très connue.
Les régions françaises les mieux implantées
- Bordeaux : la région la plus connue et la mieux représentée
- Languedoc : en forte croissance, vins accessibles et variés
- Provence : présente, principalement via les rosés
- Bourgogne / Chablis : connue, mais positionnée sur un segment plus premium
Les prix du marché
- Le volume se réalise entre 3 € et 8 € au consommateur final
- Environ 85 % des ventes en grande distribution se font sous promotion
- Le prix promo le plus courant tourne autour de 3 € au consommateur final
📄 Vous voulez aller plus loin sur les données marché ?
Notre fiche pays République tchèque couvre les canaux de distribution, les statistiques d’importation de vins français, la réglementation étiquetage et les tendances de consommation.
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Le bio n’est pas une priorité sur ce marché
- Les consommateurs tchèques ne sont pas prêts à payer plus pour un vin bio
- Pour un distributeur, référencer un vin certifié bio implique des obligations administratives lourdes : zone de stockage séparée, audit annuel, certification de toute la chaîne
Le rôle de Vivino et des médailles
- Pour le marché de masse, Vivino est un critère de référencement sérieux : certaines boutiques en ligne n’acceptent que des vins avec une note d’au moins 4/5
- Les médailles fonctionnent en GD : plus c’est décoré, mieux ça se vend
- Sur le segment des vins fins, les notes de James Suckling et des grands critiques pèsent davantage
Comment les importateurs trouvent leurs fournisseurs
Simon est direct sur ce point : la grande majorité des emails reçus de domaines finissent dans les spams. Pourquoi ? Parce qu’ils sont anonymes, envoyés en masse, sans personnalisation.
Les nouvelles références viennent principalement :
- Des salons professionnels: Vinexpo Paris est devenu le salon de référence
- Des relations construites dans la durée avec les vignerons
- De la démarche proactive de l’importateur lui-même, qui va chercher les domaines qui l’intéressent
👉 Identifiez le bon distributeur pour votre profil de vin, étudiez son portefeuille, et prenez contact de façon personnalisée.
Ce qu’un importateur ne pardonne pas
Trois points non négociables pour Simon :
- Les hausses de prix répétées: dans son portefeuille, aucune hausse n’est répercutable en 2026. Les consommateurs tchèques ont un pouvoir d’achat limité. Toute la chaîne s’adapte à cette réalité.
- Le manque de fiabilité: délais non tenus, étiquettes qui changent, promesses non respectées : chaque friction se répercute sur ses clients B2B.
- Le non-respect de l’exclusivité convenue: si un accord est passé, il doit être respecté par les deux parties.
Pour aller plus loin
Dans la transcription complète de cet épisode, Simon détaille notamment :
- La méthode de calcul du prix EXW cible à partir du consommateur final
- Sa position sur l’exclusivité et les engagements de volumes
- Ce qu’il fait concrètement quand un vin ne prend pas sur le marché
- Les conditions de paiement et Incoterms pour une première commande
- Son conseil final aux domaines français pour 2026
→ Télécharger la transcription complète de l’épisode #1 🎙️
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