Ouvrez la voie internationale à vos vins!
Le Monastrell accompagne les entreprises viticoles dans leur développement à l’international. Mon objectif est de faciliter et d’accélérer vos ventes de vin à l’export.
Mes services
Vous voulez vous lancer à l’export ou développer vos ventes sur de nouveaux marchés ? Je vous propose trois façons de travailler ensemble, selon le temps et le budget que vous voulez consacrer à l’export.
Être accompagné.e sur votre projet export
On travaille ensemble en 1-à-1: d’une question ponctuelle au parcours complet sur 4 mois.
Déléguer une partie de votre prospection
Je le fais pour vous : liste d’importateurs qualifiés, représentation sur les salons.
Apprendre l’export à votre rythme
Des formations en ligne, concrètes et actionnables, pensées pour un besoin précis.
Mes expertises
Diagnostic export
Après plus de 25 domaines accompagnés, je repère vite ce qui bloque : le produit, le prix, le marché ou la méthode.
Choix des marchés
J’ai ouvert des marchés en Europe, en Asie et en Océanie. J’analyse les marchés accessibles à votre domaine.
Recherche d’importateurs
Trouver les bons importateurs au bon endroit, analyser leur portefeuille pour repérer ceux qui ont une place pour vos vins.
Visibilité, notoriété et communication
Présence en ligne, concours, guides : je sais lesquels comptent vraiment aux yeux des importateurs.
Formalités export
Documents d’expédition, formalités douanières, administratives, dossiers de financement : les démarches que j’ai appris à gérer sur le terrain.
Méthode et outils
CRM, emailing, IA, création de documents : je vous aide à choisir et à prendre en main les outils qui font gagner du temps à l’export.
Les bonnes raisons d’être accompagnés pour votre projet export
20+ marchés à l'export
prospectés en 9 ans
En près de 10 ans, j’ai prospecté dans de nombreux pays et acquis une forte expertise sur les principaux marchés du vin en Amérique du Nord, Europe et Asie.
plus de 15 domaines accompagnés
dès la première année
Dès la première année, j’ai accompagné une quinzaine d’entreprises viticoles: représentation lors de salons, création de stratégies export ou missions export ciblées.
accompagnement 100% sur-mesure
Chaque domaine viticole est unique. Je travaille avec vous, de manière individuelle pour répondre à vos besoins et d’atteindre vos objectifs d’exportation.
Ils m'ont fait confiance...
A chaque séance de travail, Anna Olejnik nous étonne par ses compétences, sa pédagogie, nous partage la richesse de son expérience, nous fait progresser et gagner du temps pour la commercialisation de nos vins à l'export.
Jean-Yves Rouget
Domaine Sources de l'Oppidum
Petite exploitation sur Suzette. Anna a su mettre dans un livret , 24 ans de passion dans la vigne et l’âme des vins!! Elle es très à l’écoute et a compris l’esprit qu’il fallait y mettre.🙏🙏 Merci Anna pour la qualité de ton travail!!!
Richard Olivero
Domaine Demoiselle Suzette
La tête dans les étoiles, les pieds sur terre!
Une aide précieuse, des résultats sensibles! responsable d'une exploitation, il y a mille choses à faire... Anna nous a aidé à nous concentrer sur les problématiques essentielles, à mettre en place une stratégie de communication, une communication efficace, des actions commerciales précises, en ces temps ou la vente, le commerce prend une importance accrue, son intervention est salutaire !
Benoit Baudry
Domaine de Cabasse
Anna a représenté les vins du Domaine sur plusieurs salons, principalement en Europe de l’Est et en Europe du Nord. La préparation de chacun d’entre eux a été très rigoureuse et les différents contacts qu’elle m’a transmis m’ont rapidement permis d’identifier de nouveaux clients.
Fabrice Brunel
Domaine André Brunel
Anna est très professionnelle et elle a été particulièrement efficace lors de sa prospection sur les marchés que nous avons ciblé, j'ai pu développer mon volant d'affaire grâce à elle. De plus Le Monastrell est un modèle flexible et sur mesure, un idéal en cette période où il faut faire des choix.
Aurélie Lardet
Maison Lavau
Blog
Retrouvez ici mes derniers articles de blog et découvrez conseils, analyses et actualités pour accompagner votre entreprise viticole à l’export
Dans le cadre de la série d’interviews Parole d’Importateur, j’ai interviewé Sophie Pochon, qui dirige la Vinothèque de la Charrière, société d’importation de vins français basé dans le canton de Neuchâtel, en Suisse. Voici les quelques points abordés lors de notre échange.
Le marché du vin en Suisse : état des lieux
Sophie décrit le marché suisse comme « un peu saturé« . La consommation globale de vin est en baisse, comme partout, mais certains vins continuent à trouver leur clientèle. La tendance à consommer local joue en défaveur des vins étrangers car les médias nationaux ont largement relayé les difficultés des vignerons locaux, ce qui pousse une partie des consommateurs à se rediriger vers les vins suisses.
Les tendances actuelles
Les suisses consomment beaucoup de vins rouges, mais il y a une tendance vers plus de fraicheur. Pour Sophie, « les gens n’ont plus envie de vin rouge à 15,5 degrés. » Les rouges plus légers progressent, notamment le Pinot et le Gamay du Beaujolais, qui connaît un regain d’intérêt après des années de désaffection.
Au-delà des valeurs sûres, les clients suisses de la Vinothèque « sont assez intéressés justement à retrouver des cépages rares, des vins un peu authentiques« . La Négrette est citée en exemple. Selon Sophie, il faut sortir des sentiers battus.
Comment Sophie sélectionne ses fournisseurs
Environ 90 % des domaines retenus par la Vinothèque de la Charrière sont rencontrés en salon professionnel. Millésime Bio est privilégié pour la découverte de nouveaux domaines alors que Wine Paris sert surtout à entretenir la relation avec les partenaires déjà en portefeuille.
Le démarchage direct par téléphone reste très fréquent, mais rarement efficace. Sophie dit être : « saturée par ces téléphones » mais elle reconnaît que l’un de ses derniers domaines partenaires l’a justement contactée par ce biais, à un moment où elle avait le temps d’échanger.
Une fois un coup de cœur identifié, la décision n’est jamais individuelle : les échantillons sont dégustés par toute l’équipe, et le domaine doit convaincre à l’unanimité.
Prix : le point non négociable
L’écart entre le prix pratiqué au caveau et le prix export doit être réel. Sophie est directe sur ce point : un écart d’environ 10 % est insuffisant pour lui permettre de travailler correctement, au risque de mettre en jeu la réputation de sa société auprès de ses propres clients.
La cohérence dans le temps compte tout autant. Une hausse jugée injustifiée peut faire sortir un vin de la gamme de prix des restaurateurs ou des particuliers habitués : « on perd vraiment beaucoup de marchés quand il y a une augmentation. »
Pour aller plus loin
Dans le résumé complet de cet épisode, Sophie détaille notamment :
Sa position sur l’exclusivité et les engagements de volumes
Le rôle des échantillons dans le développement des ventes en restaurant et chez les cavistes
L’organisation logistique : palettes, transport, importations en hiver et en été
Les conditions de paiement pour une première commande
Son conseil final aux vignerons français qui veulent se développer en Suisse
→ Télécharger le résumé de l’épisode #2 🎙️
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Vous souhaitez en savoir plus sur export des vins?
Je suis Anna Olejnik, et avec Le Monastrell, j’accompagne les vigneronnes et vignerons français à développer leurs ventes à l’international.Concrètement, je vous aide à trouver les bons marchés, à structurer votre stratégie export et à prospecter efficacement.
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Dans le cadre de ma série d’interviews avec les importateurs de vins Parole d’Importateur, j’ai eu l’occasion d’interviewer Simon Zuckschwerdt, fondateur de World Brands, distributeur B2B en République tchèque. Simon travaille avec des vins du monde entier depuis plusieurs années et distribue auprès des détaillants, des grossistes, du e-commerce et de la restauration. Voici les points essentiels à retenir si vous envisagez d’exporter vos vins sur ce marché.
Le marché du vin en République tchèque : état des lieux
Le marché est stable, voire légèrement en déclin à l’échelle nationale
C’est un marché très concurrentiel avec beaucoup d’acteurs et beaucoup de références
Il y a cependant des opportunités de croissance pour les domaines qui comprennent ses codes
Le marché fait face à un changement générationnel : les jeunes consommateurs ont des attentes différentes en termes de packaging, de formats, de canaux d’achat.
Ce qui se vend, et ce qui ne se vend pas
Les cépages avant tout
En République tchèque, les consommateurs achètent des cépages, pas des appellations. Le système d’appellation français est perçu comme complexe. Ce qu’ils recherchent :
Rouges : Merlot, Cabernet Sauvignon, Primitivo
Blancs : Chardonnay, Pinot Grigio
Bulles : Prosecco Frizzante, Crémant (bonne alternative au Champagne qui est devenu trop cher pour certains)
👉 Le cépage doit être visible sur l’étiquette frontale. Le nom du château ou de l’appellation passe au second plan sauf si vous êtes dans une appellation très connue.
Les régions françaises les mieux implantées
Bordeaux : la région la plus connue et la mieux représentée
Languedoc : en forte croissance, vins accessibles et variés
Provence : présente, principalement via les rosés
Bourgogne / Chablis : connue, mais positionnée sur un segment plus premium
Les prix du marché
Le volume se réalise entre 3 € et 8 € au consommateur final
Environ 85 % des ventes en grande distribution se font sous promotion
Le prix promo le plus courant tourne autour de 3 € au consommateur final
📄 Vous voulez aller plus loin sur les données marché ?
Notre fiche pays République tchèque couvre les canaux de distribution, les statistiques d’importation de vins français, la réglementation étiquetage et les tendances de consommation.
→ Télécharger la fiche pays République tchèque 🇨🇿
Le bio n’est pas une priorité sur ce marché
Les consommateurs tchèques ne sont pas prêts à payer plus pour un vin bio
Pour un distributeur, référencer un vin certifié bio implique des obligations administratives lourdes : zone de stockage séparée, audit annuel, certification de toute la chaîne
Le rôle de Vivino et des médailles
Pour le marché de masse, Vivino est un critère de référencement sérieux : certaines boutiques en ligne n’acceptent que des vins avec une note d’au moins 4/5
Les médailles fonctionnent en GD : plus c’est décoré, mieux ça se vend
Sur le segment des vins fins, les notes de James Suckling et des grands critiques pèsent davantage
Comment les importateurs trouvent leurs fournisseurs
Simon est direct sur ce point : la grande majorité des emails reçus de domaines finissent dans les spams. Pourquoi ? Parce qu’ils sont anonymes, envoyés en masse, sans personnalisation.
Les nouvelles références viennent principalement :
Des salons professionnels: Vinexpo Paris est devenu le salon de référence
Des relations construites dans la durée avec les vignerons
De la démarche proactive de l’importateur lui-même, qui va chercher les domaines qui l’intéressent
👉 Identifiez le bon distributeur pour votre profil de vin, étudiez son portefeuille, et prenez contact de façon personnalisée.
Ce qu’un importateur ne pardonne pas
Trois points non négociables pour Simon :
Les hausses de prix répétées: dans son portefeuille, aucune hausse n’est répercutable en 2026. Les consommateurs tchèques ont un pouvoir d’achat limité. Toute la chaîne s’adapte à cette réalité.
Le manque de fiabilité: délais non tenus, étiquettes qui changent, promesses non respectées : chaque friction se répercute sur ses clients B2B.
Le non-respect de l’exclusivité convenue: si un accord est passé, il doit être respecté par les deux parties.
Pour aller plus loin
Dans la transcription complète de cet épisode, Simon détaille notamment :
La méthode de calcul du prix EXW cible à partir du consommateur final
Sa position sur l’exclusivité et les engagements de volumes
Ce qu’il fait concrètement quand un vin ne prend pas sur le marché
Les conditions de paiement et Incoterms pour une première commande
Son conseil final aux domaines français pour 2026
→ Télécharger la transcription complète de l’épisode #1 🎙️
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Chaque année, des milliers de bouteilles de vin partent aux quatre coins du monde pour participer à des concours ou être dégustées par des critiques renommés tels que James Suckling ou Jancis Robinson. Certains vignerons y participent systématiquement, misant sur les bonnes notes et les médailles pour ouvrir de nouveaux marchés ou pour accroître leurs ventes dans les pays où ils exportent déjà. D’autres y voient surtout des frais importants, des systèmes de notation complexes et des dégustations biaisées, rarement réalisées à l’aveugle. Alors, faut-il miser sur les médailles et les notes de dégustateurs pour exporter ses vins ? Dans cet article, nous décortiquerons leur utilité réelle, leurs limites et surtout la manière d’en tirer profit concrètement au domaine.
Pourquoi certains vignerons choisissent-ils de ne pas participer ?
Il y a encore quelques années, un vin noté 95+ par Robert Parker était un gage de qualité dans de nombreux pays. Aujourd’hui, avec la multiplication des concours français et internationaux, des critiques et des revues spécialisées, beaucoup de domaines ne savent plus à qui présenter leurs vins. Certains participent systématiquement à tous les appels à échantillons envoyés par leurs interprofessions ou syndicats ; d’autres décident de ne pas y prendre part du tout. Et ce choix s’explique par plusieurs raisons :
Une offre trop importante: il existe tellement de concours et de critiques qu’on peut s’y perdre. Pourquoi envoyer à l’un et pas à un autre ? On retrouve des concours partout, dans chaque région, pour chaque cépage : concours français, internationaux, magazines (Wine Advocate, Wine Spectator, Wine Enthusiast), critiques britanniques (Jancis Robinson), américains (Jeb Dunnuck, James Suckling), suédois (Andreas Larsson), etc.
Le coût: participer à un concours représente un budget conséquent. Par exemple, 185 € par cuvée pour le Concours Mondial de Bruxelles : pour un petit domaine qui produit six cuvées, cela dépasse 1000 €, sans garantie d’obtenir une médaille. Les notes de dégustateurs semblent plus accessibles, notamment grâce aux interprofessions qui jouent un rôle d’intermédiaire en collectant les échantillons et en organisant les dégustations. Mais les critiques ne goûtent pas tous les vins : ils privilégient souvent certaines appellations reconnues. Pour les autres, il faut envoyer les vins directement, avec des frais supplémentaires. Et une fois les notes publiées, il faut souvent souscrire un abonnement annuel pour y accéder et pouvoir les exploiter.
L’hétérogénéité des notes: même si le système sur 100 points mis en place par Robert Parker s’est imposé avec le temps (sauf Jancis Robinson, qui note toujours sur 20), chaque critique a son propre référentiel. Ainsi, un vin peut obtenir 92 points chez James Suckling et seulement 90 chez Jeb Dunnuck. Cette hétérogénéité est mal comprise et peut être source de frustration pour les producteurs de vins.
Un sentiment d’injustice: certains vignerons estiment que : « ce sont toujours les mêmes qui ont les meilleures notes ». Il est vrai que les grands critiques dégustent rarement à l’aveugle, préférant replacer le vin dans son histoire et son identité. En revanche, la plupart des grands concours internationaux (Decanter, Concours Mondial de Bruxelles, IWSC) garantissent une dégustation à l’aveugle par un panel d’experts (sommeliers, Masters of Wine, importateurs, œnologues, journalistes, etc.).
Toutes ces raisons peuvent freiner la participation aux concours ou la présentation des vins à des critiques reconnus. Pourtant, si l’on souhaite exporter, il est fortement conseillé d’avoir des avis d’experts pour « prouver » la qualité du vin, que cela plaise ou non.
Pourquoi est-ce important pour l’export ?
En France, un consommateur peut facilement se faire conseiller par son caviste, qui connaît les vins qu’il vend. En grande distribution, beaucoup choisissent un vin qu’ils connaissent, un vin de leur région d’origine ou une bouteille médaillée. Les amateurs éclairés, eux, se déplacent au domaine pour déguster.
À l’international, les habitudes sont différentes. Les consommateurs sont souvent habitués aux vins de cépage. Et avec le cépage, le choix est simple : on aime ou on n’aime pas. Mais pour les vins français, le cépage n’est pas systématiquement affiché et l’appellation ne donne pas suffisamment d’informations pour les non connaisseurs, les notes de critiques internationaux deviennent alors un repère précieux et ils sont souvent affichés dans les magasins (aux Etats-Unis par exemple).
Au-delà de la notoriété, utile pour se démarquer, susciter la curiosité et créer des opportunités, les importateurs accordent aussi une réelle importance aux notes et aux médailles. Ces distinctions les aident à mieux vendre les vins sur leurs marchés. Il faut dire qu’eux-mêmes ne sont pas toujours experts de toutes les régions du monde : les critiques et récompenses leur servent alors de repères, une façon de “situer” un vin parmi d’autres.
Comment choisir alors les concours ou les critiques ?
Participer à tout, en espérant obtenir quelques médailles, est une stratégie… mais rarement pertinente. Il faut avant tout se positionner :
Si vous exportez déjà et souhaitez développer votre notoriété, commencez par vous informer. Faites de recherches, posez des questions à vos interprofessions et surtout à vos importateurs : ils connaissent leur marché mieux que quiconque. Un article d’un dégustateur local ou une mention dans un podcast peut parfois booster vos ventes bien mieux qu’un concours ou une note de dégustateur international.
Si vous n’exportez pas encore, il vaut mieux se tourner dans un premier temps vers un critique international reconnu comme James Suckling. Il est américain, certes, mais il réside à Hong Kong et déguste des vins du monde entier. De plus, son influence ne se limite plus aux professionnels : en devenant l’un des experts de la plateforme de formation en ligne MasterClass (en anglais), il est aussi de plus en plus connu des particuliers, ce qui donne encore plus de poids à ses notes.
L’essentiel n’est pas simplement de participer à des concours, mais de choisir ceux qui comptent vraiment, tout comme les notes de dégustateurs qui ont une véritable légitimité. Tous les concours n’ont pas la même réputation auprès des professionnels, et toutes les critiques ne se valent pas. Avant de vous lancer, prenez le temps de bien vous informer. Pour les concours, examinez le taux de médailles attribuées, la transparence du processus de dégustation et le profil des juges. Pour les dégustateurs, intéressez-vous à la personne : quel est son parcours, quelle est son expérience dans le monde du vin, et quelle crédibilité a-t-elle auprès des acteurs du secteur ? Faites vos choix en connaissance de cause, en privilégiant la qualité à la quantité.
Ne négligez pas Vivino. Vos vins y sont probablement notés par des consommateurs. Cette plateforme devient de plus en plus importante pour l’export, et de nombreux acheteurs/importateurs regardent systématiquement les notes moyennes de vos vins, mais je l’ai déjà détaillée dans un autre article que vous pouvez consulter ici.
Comment maximiser l’impact des notes et médailles ?
Il faut prévoir, centraliser, communiquer et mesurer l’impact.
Beaucoup de domaines reçoivent des distinctions mais ne les utilisent pas. Les diplômes et notes sont affichés dans le bureau ou au caveau… mais rien en ligne, rien sur les réseaux sociaux, rien dans les fiches techniques. Pourtant, ce sont les premiers endroits consultés par les consommateurs et les acheteurs professionnels.
Prévoir : il est important d’établir un calendrier annuel avec les concours, critiques, périodes d’appel à échantillons, dates limites d’envoi et les date de sortie des résultats.
Centraliser : noter systématiquement les résultats dans un tableau Excel par exemple (cuvée, millésime, concours/critique, note/médaille). Conserver également les fichiers visuels (diplôme, médaille, visuel avec la note de dégustation du critique etc.)
Communiquer partout :
publier un article de blog annuel regroupant toutes les distinctions, et le relayer dans une newsletter ;
afficher les notes/médailles sur le site internet et les fiches produits de la boutique en ligne ;
partager sur les réseaux sociaux ;
intégrer aux fiches techniques
créer un dossier de presse ;
créer une page « Récompenses » dans votre brochure de présentation ;
mettre à disposition un kit média (logos, visuels bouteilles, fiches techniques, distinctions) pour vos clients professionnels.
Mesurer l’impact : même s’il n’est pas facile de le mesurer l’impact des récompenses sur les ventes, il est tout de même important de le faire régulièrement, sinon on a l’impression de perdre notre temps et l’argent. Pour cela, il est pertinent d’interroger régulièrement vos clients et partenaires, cela donne des indications précieuses.
Conclusion
Les concours et les notes ne font pas tout, mais bien utilisés, ils peuvent devenir de vrais accélérateurs à l’export. L’essentiel est de cibler les plus pertinents, de les valoriser efficacement et de se rappeler que la meilleure carte de visite reste toujours la qualité du vin.
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