Ouvrez la voie internationale à vos vins!
Le Monastrell accompagne les entreprises viticoles dans leur développement à l’international. Notre objectif est de faciliter et d’accélérer vos ventes de vin à l’export.
Nos services
Vous avez un domaine viticole et vous avez envie de vous lancer à l’export? Vous avez déjà quelques clients à l’étranger mais vous souhaitez développer davantage vos ventes de vins à l’international ? Quelle que soit l’étape de votre projet, nous vous proposons un accompagnement adapté à vos besoins.
Maîtrisez les fondamentaux de l’exportation de vins et lancez-vous en toute confiance.
Nos expertises
Diagnostic export
Stratégie export
Prospection export
Visibilité, notoriété et communication
Formalités juridiques
administratives et douanières
Outils export
Les bonnes raisons d’être accompagnés pour votre projet export
18 marchés à l'export
prospectés en 8 ans
En 8 ans, après avoir prospecté 18 pays, nous avons acquis une forte expertise sur les principaux marchés du vin en Amérique du Nord, Europe et Asie.
plus de 15 domaines accompagnés
dès la première année
Dès la première année, nous avons accompagné une quinzaine d’entreprises viticoles: représentation lors de salons, création de stratégies export ou missions export ciblées.
accompagnement 100% sur-mesure
Chaque domaine viticole est unique. Nous travaillons ensemble pour élaborer des projets sur-mesure afin d’atteindre vos objectifs d’exportation.
Nos clients témoignagent
A chaque séance de travail, Anna Olejnik nous étonne par ses compétences, sa pédagogie, nous partage la richesse de son expérience, nous fait progresser et gagner du temps pour la commercialisation de nos vins à l'export.
Jean-Yves Rouget
Domaine Sources de l'Oppidum
Petite exploitation sur Suzette. Anna a su mettre dans un livret , 24 ans de passion dans la vigne et l’âme des vins!! Elle es très à l’écoute et a compris l’esprit qu’il fallait y mettre.🙏🙏 Merci Anna pour la qualité de ton travail!!!
Richard Olivero
Domaine Demoiselle Suzette
La tête dans les étoiles, les pieds sur terre!
Une aide précieuse, des résultats sensibles! responsable d'une exploitation, il y a mille choses à faire... Anna nous a aidé à nous concentrer sur les problématiques essentielles, à mettre en place une stratégie de communication, une communication efficace, des actions commerciales précises, en ces temps ou la vente, le commerce prend une importance accrue, son intervention est salutaire !
Benoit Baudry
Domaine de Cabasse
Anna a représenté les vins du Domaine sur plusieurs salons, principalement en Europe de l’Est et en Europe du Nord. La préparation de chacun d’entre eux a été très rigoureuse et les différents contacts qu’elle m’a transmis m’ont rapidement permis d’identifier de nouveaux clients.
Fabrice Brunel
Domaine André Brunel
Anna est très professionnelle et elle a été particulièrement efficace lors de sa prospection sur les marchés que nous avons ciblé, j'ai pu développer mon volant d'affaire grâce à elle. De plus Le Monastrell est un modèle flexible et sur mesure, un idéal en cette période où il faut faire des choix.
Aurélie Lardet
Maison Lavau
Blog
Retrouvez ici nos derniers articles de blog et découvrez nos conseils, analyses et actualités pour accompagner votre entreprise viticole à l’export
Chaque année, des milliers de bouteilles de vin partent aux quatre coins du monde pour participer à des concours ou être dégustées par des critiques renommés tels que James Suckling ou Jancis Robinson. Certains vignerons y participent systématiquement, misant sur les bonnes notes et les médailles pour ouvrir de nouveaux marchés ou pour accroître leurs ventes dans les pays où ils exportent déjà. D’autres y voient surtout des frais importants, des systèmes de notation complexes et des dégustations biaisées, rarement réalisées à l’aveugle. Alors, faut-il miser sur les médailles et les notes de dégustateurs pour exporter ses vins ? Dans cet article, nous décortiquerons leur utilité réelle, leurs limites et surtout la manière d’en tirer profit concrètement au domaine.
Pourquoi certains vignerons choisissent-ils de ne pas participer ?
Il y a encore quelques années, un vin noté 95+ par Robert Parker était un gage de qualité dans de nombreux pays. Aujourd’hui, avec la multiplication des concours français et internationaux, des critiques et des revues spécialisées, beaucoup de domaines ne savent plus à qui présenter leurs vins. Certains participent systématiquement à tous les appels à échantillons envoyés par leurs interprofessions ou syndicats ; d’autres décident de ne pas y prendre part du tout. Et ce choix s’explique par plusieurs raisons :
Une offre trop importante: il existe tellement de concours et de critiques qu’on peut s’y perdre. Pourquoi envoyer à l’un et pas à un autre ? On retrouve des concours partout, dans chaque région, pour chaque cépage : concours français, internationaux, magazines (Wine Advocate, Wine Spectator, Wine Enthusiast), critiques britanniques (Jancis Robinson), américains (Jeb Dunnuck, James Suckling), suédois (Andreas Larsson), etc.
Le coût: participer à un concours représente un budget conséquent. Par exemple, 185 € par cuvée pour le Concours Mondial de Bruxelles : pour un petit domaine qui produit six cuvées, cela dépasse 1000 €, sans garantie d’obtenir une médaille. Les notes de dégustateurs semblent plus accessibles, notamment grâce aux interprofessions qui jouent un rôle d’intermédiaire en collectant les échantillons et en organisant les dégustations. Mais les critiques ne goûtent pas tous les vins : ils privilégient souvent certaines appellations reconnues. Pour les autres, il faut envoyer les vins directement, avec des frais supplémentaires. Et une fois les notes publiées, il faut souvent souscrire un abonnement annuel pour y accéder et pouvoir les exploiter.
L’hétérogénéité des notes: même si le système sur 100 points mis en place par Robert Parker s’est imposé avec le temps (sauf Jancis Robinson, qui note toujours sur 20), chaque critique a son propre référentiel. Ainsi, un vin peut obtenir 92 points chez James Suckling et seulement 90 chez Jeb Dunnuck. Cette hétérogénéité est mal comprise et peut être source de frustration pour les producteurs de vins.
Un sentiment d’injustice: certains vignerons estiment que : « ce sont toujours les mêmes qui ont les meilleures notes ». Il est vrai que les grands critiques dégustent rarement à l’aveugle, préférant replacer le vin dans son histoire et son identité. En revanche, la plupart des grands concours internationaux (Decanter, Concours Mondial de Bruxelles, IWSC) garantissent une dégustation à l’aveugle par un panel d’experts (sommeliers, Masters of Wine, importateurs, œnologues, journalistes, etc.).
Toutes ces raisons peuvent freiner la participation aux concours ou la présentation des vins à des critiques reconnus. Pourtant, si l’on souhaite exporter, il est fortement conseillé d’avoir des avis d’experts pour « prouver » la qualité du vin, que cela plaise ou non.
Pourquoi est-ce important pour l’export ?
En France, un consommateur peut facilement se faire conseiller par son caviste, qui connaît les vins qu’il vend. En grande distribution, beaucoup choisissent un vin qu’ils connaissent, un vin de leur région d’origine ou une bouteille médaillée. Les amateurs éclairés, eux, se déplacent au domaine pour déguster.
À l’international, les habitudes sont différentes. Les consommateurs sont souvent habitués aux vins de cépage. Et avec le cépage, le choix est simple : on aime ou on n’aime pas. Mais pour les vins français, le cépage n’est pas systématiquement affiché et l’appellation ne donne pas suffisamment d’informations pour les non connaisseurs, les notes de critiques internationaux deviennent alors un repère précieux et ils sont souvent affichés dans les magasins (aux Etats-Unis par exemple).
C’est aussi pour cela que les importateurs accordent de l’importance aux notes et aux médailles. De plus, eux-mêmes ne sont pas forcément experts de tous les vins du monde et se fient donc aux critiques pour être rassurés.
Comment choisir alors les concours ou les critiques ?
Participer à tout, en espérant obtenir quelques médailles, est une stratégie… mais rarement pertinente. Il faut avant tout se positionner :
Si vous exportez déjà et souhaitez développer votre notoriété, commencez par vous informer. Faites de recherches, posez des questions à vos interprofessions et surtout à vos importateurs : ils connaissent leur marché mieux que quiconque. Un article d’un dégustateur local ou une mention dans un podcast peut parfois booster vos ventes bien mieux qu’un concours ou une note de dégustateur international.
Si vous n’exportez pas encore, il vaut mieux se tourner dans un premier temps vers un critique international reconnu comme James Suckling. Il est américain, certes, mais il réside à Hong Kong et déguste des vins du monde entier. De plus, son influence ne se limite plus aux professionnels : en devenant l’un des experts de la plateforme de formation en ligne MasterClass (en anglais), il est aussi de plus en plus connu des particuliers, ce qui donne encore plus de poids à ses notes.
Ne négligez pas Vivino. Vos vins y sont probablement notés par des consommateurs. Cette plateforme devient de plus en plus importante pour l’export, et de nombreux acheteurs/importateurs regardent systématiquement les notes moyennes de vos vins, mais je l’ai déjà détaillée dans un autre article que vous pouvez consulter ici.
Comment maximiser l’impact des notes et médailles ?
Il faut prévoir, centraliser, communiquer et mesurer l’impact.
Beaucoup de domaines reçoivent des distinctions mais ne les utilisent pas. Les diplômes et notes sont affichés dans le bureau ou au caveau… mais rien en ligne, rien sur les réseaux sociaux, rien dans les fiches techniques. Pourtant, ce sont les premiers endroits consultés par les consommateurs et les acheteurs professionnels.
Prévoir : il est important d’établir un calendrier annuel avec les concours, critiques, périodes d’appel à échantillons, dates limites d’envoi et les date de sortie des résultats.
Centraliser : noter systématiquement les résultats dans un tableau Excel par exemple (cuvée, millésime, concours/critique, note/médaille). Conserver également les fichiers visuels (diplôme, médaille, visuel avec la note de dégustation du critique etc.)
Communiquer partout :
publier un article de blog annuel regroupant toutes les distinctions, et le relayer dans une newsletter ;
afficher les notes/médailles sur le site internet et les fiches produits de la boutique en ligne ;
partager sur les réseaux sociaux ;
intégrer aux fiches techniques
créer un dossier de presse ;
créer une page « Récompenses » dans votre brochure de présentation ;
mettre à disposition un kit média (logos, visuels bouteilles, fiches techniques, distinctions) pour vos clients professionnels.
Mesurer l’impact : même s’il n’est pas facile de le mesurer l’impact des récompenses sur les ventes, il est tout de même important de le faire régulièrement, sinon on a l’impression de perdre notre temps et l’argent. Pour cela, il est pertinent d’interroger régulièrement vos clients et partenaires, cela donne des indications précieuses.
Conclusion
Les concours et les notes ne font pas tout, mais bien utilisés, ils peuvent devenir de vrais accélérateurs à l’export. L’essentiel est de cibler les plus pertinents, de les valoriser efficacement et de se rappeler que la meilleure carte de visite reste toujours la qualité du vin.
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Se lancer à l’international, c’est une vraie aventure pour un domaine viticole. Excitante, oui. Mais aussi pleine de questions : par où commencer ? Quel pays viser ? Est-ce que mes vins vont plaire là-bas ? Et si ça ne marche pas ? la bonne nouvelle c’est qu’il n’y a pas de réponse magique, mais il y a des repères et critères concrets pour faire les bons choix dès le départ. Voici quelques pistes pour vous aider à y voir plus clair.
Mieux vaut commencer près de chez soi 🏡
Quand on débute à l’export, on a souvent envie de viser loin : les États-Unis, la Chine, le Japon. Pourtant, dans un premier temps, les marchés les plus proches géographiquement sont souvent les plus simples à aborder. La Belgique, la Suisse, les Pays-Bas, l’Allemagne ou même le Royaume-Uni sont de bons points de départ. Pourquoi ? Parce que ce sont des marchés plutôt proches culturellement, parce que la culture du vin est déjà bien ancrée, et parce que que les investissements requis y sont souvent plus raisonnables. On est là dans un terrain connu, ce qui permet de se faire la main sans trop de risques.
Bien s’informer avant de se lancer 📚
L’intuition, c’est bien. Les données, c’est encore mieux. Avant de foncer tête baissée, renseignez-vous sur les pays, la réglementation, les canaux de distribution. On aborde pas de la même façon le Danemark qui est un marché ouvert et la Suède qui est un marché à monopole. Voici quelques sources précieuses :
L’OIV (Organisation Internationale de la Vigne et du Vin) publie chaque année un rapport sur l’industrie du vin. On y retrouve notamment les informations sur les principaux pays importateurs au monde. Vous pouvez trouver le dernier rapport en cliquant ici.
Business France propose des études annuelles comme le livret blanc “Agro, où exporter ?”. Il contient une analyse détaillée des exportations des vins français, les conseils de Business France, les nouvelles tendances du secteur. Vous pouvez le télécharger ici.
Les interprofessions viticoles régionales (CIVB, Inter Rhône, etc.) font régulièrement des bilans et des analyses sur les ventes à l’export des vins de votre région. N’hésitez pas à leur demander ce précieux document.
Le Monastrell crée régulièrement des fiches pays. Vous pouvez les télécharger ici.
Suivre les tendances de consommation 🆕
Tous les pays ne boivent pas le même vin ni de la même façon. Les scandinaves adorent les vins bio, nature, éthiques et les nouveaux packagings plus légers. Les américains aiment les cépages faciles à comprendre (cabernet, chardonnay) et les histoires bien racontées autour du domaine. En Asie, on boit plutôt du vin rouge, même s’il y a un intérêt croissant pour les rosés et les effervescents.
Pensez au terrain : il faut y aller ! ✈️
Un point souvent sous-estimé : exporter, ça demande d’aller sur place. Rencontrer les importateurs, participer à des salons, faire des dégustations, comprendre et animer le marché… Ce n’est pas juste une affaire d’envoi de palette. Il faut donc se poser une question simple : Est-ce que j’ai envie (et la possibilité) d’aller régulièrement dans ce pays ? C’est un vrai critère à prendre en compte. Si vous adorez l’Italie, ou que vous avez de la famille au Québec, ça peut être un atout. Si au contraire un pays vous attire peu ou vous semble trop compliqué, mieux vaut réfléchir à deux fois.
Garder un œil sur le contexte politique 🌏
Le vin, c’est aussi de la géopolitique. Selon les pays, l’accès au marché peut être plus ou moins facile :
Aux États-Unis, les droits de douane peuvent évoluer rapidement selon le climat politique (souvenez-vous de l’épisode Trump au mois de mars…).
En Thaïlande, en revanche, bonne nouvelle : les taxes à l’import sur les vins ont été levées en 2024 (elles étaient autour de 54 % !).
Chaque marché a ses règles et ses particularités. Renseignez-vous avant de vous engager.
Tester avant de se lancer 🍷
Il est souvent intéressant de tester un marché avant de s’y engager:
Un salon à l’étranger (Wine Paris, Tast’in France, etc.),
Des échantillons envoyés à des importateurs ou journalistes spécialisés,
Ou encore une petite collaboration ponctuelle avec un caviste local.
Cela permet de voir si le courant passe, si les retours sont positifs, et si ça vaut le coup d’aller plus loin.
En résumé
Choisir ses marchés à l’export, ce n’est pas juste une question de potentiel commercial. C’est un mélange d’analyse, de bon sens, de curiosité et parfois d’opportunités. Prenez en compte ce que disent les chiffres, vos affinités personnelles, ce que vous êtes prêt.e à faire sur le terrain. Et surtout, ne vous précipitez pas, l’export ça se construit dans le temps, comme un bon vin.
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Le début d’année est synonyme d’un enchaînement de grands rendez-vous professionnels : Millésime BIO, Wine Paris, Prowein. Si l’on ajoute à cela les salons particuliers comme Vignerons Indépendants, ainsi que la gestion de la taille des vignes et des assemblages, le temps peut vite manquer. Mais au fait, que signifie vraiment « préparer un salon » ? Voici les étapes essentielles pour optimiser votre présence.
Replissez votre espace producteur en ligne 📝
C’est une étape incontournable qui demande du temps, mais qui est essentielle pour chaque salon. Assurez-vous de renseigner toutes les informations possibles :
Description de votre domaine + logo
Lien de votre site web et de vos réseaux sociaux
Vidéo de présentation du domaine si disponible
Photos récentes de vous et de votre équipe
Description + photo de chaque cuvée
💡Astuce : Créez un dossier « PREPA SALONS » sur votre ordinateur pour centraliser toutes vos informations. Incluez-y :
Logo du domaine
Brochures PDF (FR + EN)
Fiches techniques des vins (FR + EN)
Photos professionnelles des vins
Présentations de votre domaine en 100, 200, 400 et 1000 mots
Un fichier réunissant tous vos liens utiles (site web, réseaux sociaux, etc.)
Préparez votre matériel et vos supports de communication 📒
envoyez vos échantillons de vins dans les délais pour éviter toute mauvaise surprise le jour J
téléchargez et imprimez votre badge en amont
apportez vos flyers ou mieux, une jolie brochure de présentation reliée
imprimez vos tarifs export et fiches techniques pour les avoir sous la main
à ne surtout pas oublier : cartes de visite, stylos, cahier et agenda avec vos rdv
Les + :
Une carte de votre région viticole avec un repère situant votre domaine
Petit matériel utile : agrafeuse, scotch, ciseaux, multiprise, rallonge
Communiquez sur le salon 📣
1. Récupérez le media kit sur votre espace personnel en ligne
Utilisez les visuels fournis par l’organisation (modifiez-les si besoin avec Canva)
2. Préparez vos publications
Faites savoir à votre audience que vous participez aux salons: votre site web, Instagram, Facebook, LinkedIn, fiche établissement Google.
Pour ceux qui maîtrisent le montage vidéo, n’hésitez pas à varier les formats et à réaliser une courte vidéo pour annoncer votre présence au salon 💪🏻
3. Ajoutez une bannière sur votre signature d’email
4. Communiquez pendant le salon
Publiez des stories sur vos réseaux sociaux
Faites des photos et vidéos du salon, de votre stand, de vos vins et de vos dégustations
Demandez à un voisin de stand de vous prendre en photo
Préparez vos RDV 📅
Le plus important dans les salons, c’est de bien remplir son agenda. Il est primordial de prévoir des RDV pour revoir ses clients et avoir des chances de faire de nouveaux contacts.
Invitez vos clients professionnels : cavistes, grossistes, importateurs. Envoyez-leur une invitation par email, WhatsApp ou téléphonez-leur pour annoncer votre présence et votre numéro de stand
Utilisez les outils de mise en relation proposés par les salons: par exemple, pour Wine Paris, vous pouvez inviter jusqu’à 80 visiteurs, avec 20 nouveaux contacts chaque semaine. L’outil est pertinent, mais il faut bien cibler vos prospects
Ressortez vos cartes de visite qui s’accumulent depuis des années dans vos tiroirs et envoyez un email d’invitation aux contacts intéressants
Utilisez vos fichiers de prospects comme par exemple les bases email d’anciens salons
Cherchez des contacts sur LinkedIn : profitez de la version pro, elle est gratuite pendant un mois. Vous pouvez affiner vos recherches par zone géographique, poste ou secteur d’activité.
Préparez votre pitch commercial 🎤
Si vous n’avez pas encore effectué cet exercice, c’est le moment de le faire. Un prospect a généralement peu de temps à vous accorder.
Préparez un pitch percutant: une présentation claire de qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faites, en mettant en avant vos points forts
Mettez l’accent sur votre unicité: on a souvent l’impression de faire comme les autres, mais en creusant, on réalise que chaque producteur a quelque chose d’unique : trouvez-le et valorisez-le !
Bons salons à tous!
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