Dans le cadre de la série d’interviews Parole d’Importateur, j’ai interviewé Sophie Pochon, qui dirige la Vinothèque de la Charrière, société d’importation de vins français basé dans le canton de Neuchâtel, en Suisse. Voici les quelques points abordés lors de notre échange.
Le marché du vin en Suisse : état des lieux
Sophie décrit le marché suisse comme « un peu saturé« . La consommation globale de vin est en baisse, comme partout, mais certains vins continuent à trouver leur clientèle. La tendance à consommer local joue en défaveur des vins étrangers car les médias nationaux ont largement relayé les difficultés des vignerons locaux, ce qui pousse une partie des consommateurs à se rediriger vers les vins suisses.
Les tendances actuelles
Les suisses consomment beaucoup de vins rouges, mais il y a une tendance vers plus de fraicheur. Pour Sophie, « les gens n’ont plus envie de vin rouge à 15,5 degrés. » Les rouges plus légers progressent, notamment le Pinot et le Gamay du Beaujolais, qui connaît un regain d’intérêt après des années de désaffection.
Au-delà des valeurs sûres, les clients suisses de la Vinothèque « sont assez intéressés justement à retrouver des cépages rares, des vins un peu authentiques« . La Négrette est citée en exemple. Selon Sophie, il faut sortir des sentiers battus.
Comment Sophie sélectionne ses fournisseurs
Environ 90 % des domaines retenus par la Vinothèque de la Charrière sont rencontrés en salon professionnel. Millésime Bio est privilégié pour la découverte de nouveaux domaines alors que Wine Paris sert surtout à entretenir la relation avec les partenaires déjà en portefeuille.
Le démarchage direct par téléphone reste très fréquent, mais rarement efficace. Sophie dit être : « saturée par ces téléphones » mais elle reconnaît que l’un de ses derniers domaines partenaires l’a justement contactée par ce biais, à un moment où elle avait le temps d’échanger.
Une fois un coup de cœur identifié, la décision n’est jamais individuelle : les échantillons sont dégustés par toute l’équipe, et le domaine doit convaincre à l’unanimité.
Prix : le point non négociable
L’écart entre le prix pratiqué au caveau et le prix export doit être réel. Sophie est directe sur ce point : un écart d’environ 10 % est insuffisant pour lui permettre de travailler correctement, au risque de mettre en jeu la réputation de sa société auprès de ses propres clients.
La cohérence dans le temps compte tout autant. Une hausse jugée injustifiée peut faire sortir un vin de la gamme de prix des restaurateurs ou des particuliers habitués : « on perd vraiment beaucoup de marchés quand il y a une augmentation. »
Pour aller plus loin
Dans le résumé complet de cet épisode, Sophie détaille notamment :
- Sa position sur l’exclusivité et les engagements de volumes
- Le rôle des échantillons dans le développement des ventes en restaurant et chez les cavistes
- L’organisation logistique : palettes, transport, importations en hiver et en été
- Les conditions de paiement pour une première commande
- Son conseil final aux vignerons français qui veulent se développer en Suisse
→ Télécharger le résumé de l’épisode #2 🎙️
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Je suis Anna Olejnik, et avec Le Monastrell, j’accompagne les vigneronnes et vignerons français à développer leurs ventes à l’international.
Concrètement, je vous aide à trouver les bons marchés, à structurer votre stratégie export et à prospecter efficacement.
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