Se lancer à l’international, c’est une vraie aventure pour un domaine viticole. Excitante, oui. Mais aussi pleine de questions : par où commencer ? Quel pays viser ? Est-ce que mes vins vont plaire là-bas ? Et si ça ne marche pas ? la bonne nouvelle c’est qu’il n’y a pas de réponse magique, mais il y a des repères et critères concrets pour faire les bons choix dès le départ. Voici quelques pistes pour vous aider à y voir plus clair.
Mieux vaut commencer près de chez soi 🏡
Quand on débute à l’export, on a souvent envie de viser loin : les États-Unis, la Chine, le Japon. Pourtant, dans un premier temps, les marchés les plus proches géographiquement sont souvent les plus simples à aborder. La Belgique, la Suisse, les Pays-Bas, l’Allemagne ou même le Royaume-Uni sont de bons points de départ. Pourquoi ? Parce que ce sont des marchés plutôt proches culturellement, parce que la culture du vin est déjà bien ancrée, et parce que que les investissements requis y sont souvent plus raisonnables. On est là dans un terrain connu, ce qui permet de se faire la main sans trop de risques.
Bien s’informer avant de se lancer 📚
L’intuition, c’est bien. Les données, c’est encore mieux. Avant de foncer tête baissée, renseignez-vous sur les pays, la réglementation, les canaux de distribution. On aborde pas de la même façon le Danemark qui est un marché ouvert et la Suède qui est un marché à monopole. Voici quelques sources précieuses :
- L’OIV (Organisation Internationale de la Vigne et du Vin) publie chaque année un rapport sur l’industrie du vin. On y retrouve notamment les informations sur les principaux pays importateurs au monde. Vous pouvez trouver le dernier rapport en cliquant ici.
- Business France propose des études annuelles comme le livret blanc “Agro, où exporter ?”. Il contient une analyse détaillée des exportations des vins français, les conseils de Business France, les nouvelles tendances du secteur. Vous pouvez le télécharger ici.
- Les interprofessions viticoles régionales (CIVB, Inter Rhône, etc.) font régulièrement des bilans et des analyses sur les ventes à l’export des vins de votre région. N’hésitez pas à leur demander ce précieux document.
- Le Monastrell crée régulièrement des fiches pays. Vous pouvez les télécharger ici.
Suivre les tendances de consommation 🆕
Tous les pays ne boivent pas le même vin ni de la même façon. Les scandinaves adorent les vins bio, nature, éthiques et les nouveaux packagings plus légers. Les américains aiment les cépages faciles à comprendre (cabernet, chardonnay) et les histoires bien racontées autour du domaine. En Asie, on boit plutôt du vin rouge, même s’il y a un intérêt croissant pour les rosés et les effervescents.
Pensez au terrain : il faut y aller ! ✈️
Un point souvent sous-estimé : exporter, ça demande d’aller sur place. Rencontrer les importateurs, participer à des salons, faire des dégustations, comprendre et animer le marché… Ce n’est pas juste une affaire d’envoi de palette. Il faut donc se poser une question simple : Est-ce que j’ai envie (et la possibilité) d’aller régulièrement dans ce pays ? C’est un vrai critère à prendre en compte. Si vous adorez l’Italie, ou que vous avez de la famille au Québec, ça peut être un atout. Si au contraire un pays vous attire peu ou vous semble trop compliqué, mieux vaut réfléchir à deux fois.
Garder un œil sur le contexte politique 🌏
Le vin, c’est aussi de la géopolitique. Selon les pays, l’accès au marché peut être plus ou moins facile :
- Aux États-Unis, les droits de douane peuvent évoluer rapidement selon le climat politique (souvenez-vous de l’épisode Trump au mois de mars…).
- En Thaïlande, en revanche, bonne nouvelle : les taxes à l’import sur les vins ont été levées en 2024 (elles étaient autour de 54 % !).
Chaque marché a ses règles et ses particularités. Renseignez-vous avant de vous engager.
Tester avant de se lancer 🍷
Il est souvent intéressant de tester un marché avant de s’y engager:
- Un salon à l’étranger (Wine Paris, Tast’in France, etc.),
- Des échantillons envoyés à des importateurs ou journalistes spécialisés,
- Ou encore une petite collaboration ponctuelle avec un caviste local.
Cela permet de voir si le courant passe, si les retours sont positifs, et si ça vaut le coup d’aller plus loin.
En résumé
Choisir ses marchés à l’export, ce n’est pas juste une question de potentiel commercial. C’est un mélange d’analyse, de bon sens, de curiosité et parfois d’opportunités. Prenez en compte ce que disent les chiffres, vos affinités personnelles, ce que vous êtes prêt.e à faire sur le terrain. Et surtout, ne vous précipitez pas, l’export ça se construit dans le temps, comme un bon vin.
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